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隨著近年來健康理念興起，中國營養健康市場發展迅猛。但傳統的保健品牌多數依賴于線下銷售，對電商和私域都還在探索的過程中。

而作為品類頭部的碧生源早已走出了自己的運營道路。疫情期間成立私域社群，利用小程序、社群、直播等工具獲客，通過各種裂變活動、社群種草等方式，提升產品復購率。

2020年，碧生源在各大電商平臺成績6.18、雙11等電商節銷售均破億元，同時在私域業態的銷售額更是達到了3.5億元。全年營業收入12.93億元，同比增長59.17% 。

那么碧生源是如何布局私域的？下面就為大家拆解。

本文目錄如下：

1、案例背景

2、流量矩陣拆解

3、人設IP拆解

4、社群運營拆解

5、會員體系拆解

6、裂變玩法拆解

碧生源建立于2000年，目前擁有82家經銷商和158家分銷商，覆蓋了全國31個省、自治區及直轄市的近400,000家OTC藥房及商超終端，線下銷售團隊則可以直接服務近100,000家OTC藥房及商超。

碧生源牌的常菁茶的市場占有率為22.38%；常潤茶的市場占有率為13.89%，累計銷量突破53.5億袋。

隨著我國對營養醫療的不斷重視，保健品市場高速增長，從2013年的993億增長到2020年的2503億，同比增速保持在10%-15%。在未來，中國保健品市場規模將會不斷壯大。

碧生源的用戶80%為女性，31-40歲的用戶更多，占45.26%，多數分布在一二線城市。

從「碧生源會員福利店」公眾號進入，在一級菜單有2個路徑可以添加企微，加入社群。

路徑1：一級菜單領券購物中，點擊每日簽到，在簽到下會引導添加福利官，免費領取專屬福利。

路徑2：一級菜單會員中心中，點擊進粉絲群，跳轉詳情頁面，用社群福利吸引用戶掃二維碼，掃碼后直接加入社群。

2、小程序

碧生源在小程序的2個不同位置中，分別引導添加不同的福利官企微，介紹不同的產品和服務，以此做用戶分層。

路徑1：小程序首頁頂端引導添加福利官，點擊后直接跳轉二維碼頁面，識別添加福利官碧小怡。

路徑2：小程序首頁下的會員福利中，點擊進入，在介紹會員權益下，引導用戶添加客服領好禮，在打招呼中，可以看到，福利官碧小Q主要是做福利和裂變的內容。

3、視頻號

碧生源在視頻號主頁中有添加客服微信的入口。視頻主要內容是減肥科普、減肥食譜、產品活動等。

另外，主頁展示了“碧生源官方福利社群”的視頻話題，部分視頻標題有引導用戶加入社群。

碧生源在快手的粉絲有近10萬，主要以產品種草、健康指南、減肥的視頻內容為主，視頻封面多數用女性苗條身材為主，以此吸引用戶觀看視頻，從而了解產品，促進下單。

6、小紅書

另外，碧生源開通小紅書店鋪，方便用戶能直接在小紅書平臺下單，以此降低用戶決策，提高變現可能性。

頭像：真人女生頭像

定位：新人福利官

自動歡迎語：自動打招呼先介紹ip身份，引導用戶回復關鍵數字參與相應的福利活動。

2、朋友圈內容

內容頻率：一天發布1～2條

發布時間：上午一條，下午一條

朋友圈內容：要以產品種草、減肥案例、減肥科普、產品活動內容為主

碧生源在疫情期間，迅速建立社群營銷，短期內獲得60萬私域用戶，產品的復購率也因此大幅度提升。以我添加的社群為例，進行拆解：

群名稱：碧生源會員福利活動2群

社群定位：福利活動群

群公告：未定制群規范，主要以產品活動內容為主。

2、社群內容

社群內每天都有固定時間發布內容，主要是活動信息和健康或減肥知識為主，以社群某日sop為例：

上午08：00，早安問候+分享健康或減肥知識，發布形式：文案+圖片形式；

下午15：00，同步裂變活動，發布形式：文案+活動鏈接；

晚上20：00，秒殺活動推廣，發布形式：文案+小程序鏈接；

目前碧生源在微信小程序和電商平臺中都有會員體系，兩者的模式有所不同，以下：

1）成長型會員

分為3個等級，有不同的成長任務，完成即可獲得成長值。

黑卡會員：需填寫姓名、出生日和授權手機號即可入會，權益包括入會送15積分、會員價活動、生日特權、專屬社群；

金卡會員：權益包括升級送300積分、1.2倍積分、會員價活動、生日特權、專屬社群；

鉆卡會員：權益包括升級送500積分、15倍積分、會員價活動、生日特權、專屬社群；

2）積分體系

碧生源的天貓店鋪會員分為5個等級，等級越高，權益越多。包括：OO源（綁卡入會）、迷你源（消費1筆或消費1元）、小名源（消費滿300元）、纖纖源（消費滿1000元）、畢生源（消費滿3000元）。

會員權益包括：1元=1.5積分、積分兌換、積分加錢購、專享禮券、會員日專享、會員回購禮、會員生日禮（500積分）、新品試用、專屬客服、15天無理由退換、簽收后10天內補差價。

另外，碧生源在用戶加入會員時，添加了一份產品調研，有利于了解用戶喜好，以此數據，做更精準的運營動作。

用戶可選擇300、500、600、800四種檔位進行充值，充值會獲得獎勵金，充得越多獎勵得越多。

購物金使用時可支持疊加跨店滿減、店鋪滿減、購物券、優惠券、紅包、88VIP折扣、淘金幣等其他優惠。

碧生源常做裂變活動，合理地利用私域資源，實現拉新和復購的效果，以小程序、社群為例：

拼團：碧生源用低價格和最低拼團人數來吸引用戶參與。

0元搶星品：活動在小程序首頁，點擊后引導添加客服，回復關鍵數字，即可參與裂變活動。

裂變規則：活動需要3位好友掃專屬海報里的二維碼，添加客服，就可付9.9元郵費，獲得產品。

碧生源會使用階級式的激勵方式，吸引用戶參加裂變活動，并且，為了活動獲得更多曝光，以及更多用戶參與，會進行社群、私信以及朋友圈推廣。

裂變規則：邀請5位好友添加客服，可僅付6元郵費獲得69元的產品，邀請10位好友加客服，可0元包郵獲得產品。

1、案例亮點

1）活動豐富：碧生源的活動豐富，擅長使用裂變活動拉新獲客，產生復購，從而實現增長。

2）撰寫文案：好的文案可提升轉化率，碧生源會以用戶痛點+原因+解決方案的公式，做產品推薦。

2、案例不足

1）社群運營：社群沒有制定群規和群歡迎語，另外，群內容多數為營銷活動，沒有與用戶之間的互動，缺少“人性化”。

2）公眾號：未設置自動回復，缺少一個引流觸點，降低了引流速度以及粉絲量。

3）企微：企微打招呼中，都是推廣產品活動，營銷重，會給用戶感觀不好，另外，在平臺引導加企微進社群，可加企微后，也沒有引導用戶加入社群，前后不統一。

4）企微運營方面：設置多個不同ip賬號，會導致用戶重復添加多個賬號，易打擾用戶，從而增加流失率；另外，賬號的服務和內容都不一樣，企業運作成本大，也不好管理。